新锐，剑出锋露－－对话北京爱创世纪科技

来源：《中国自动识别技术》作者：谭雪清 2007-09-28 09:28:00

北京爱创世纪科技有限公司已经连续两年荣获中国自动识别产业年度优秀企业的称号，无论是在业界，还是在客户眼里，他的地位和作用已经不可小视。这个同样是和业内很多企业一样从简单的贸易开始起家的条码公司，是怎样在激烈的竞争中迅速崛起并脱颖而出？在这背后有怎样的艰辛创业故事？今后他又将是怎样的走势？他的发展是不是又是产业发展的另一种缩影？是否会给产业的发展带来新的变革？带着一连串的问题，本刊执行主编与北京爱创世纪科技有限公司总经理谢朝晖进行了对话。

    新锐，剑出锋露

    谭雪清：爱创公司的创建，从时间上看，已经不是很早了，那时市场的竞争已经逐渐开始激烈起来，当时您是怎样走上这条创业的路？

    谢朝晖：在创办爱创之前，我已经在北京先达做了四年多，1998年开始自己做，最初两三个人，当时也不知道公司能办成什么样子，市场经济在我头脑中还是一片空白。但有一个想法：人家行，我们为什么不行。凭年轻的冲劲、拼劲和速度就开始了，因为很多事情等你都看明白了，再做已经晚了，这是我和别人不一样的地方。因为当时公司很小，没有钱，一开始就要赚钱，关心利润。爱创没有别人投资，这样可以不受别人的左右，自己想怎么干就怎么干，靠冲劲自由发展。我最希望的是公司能够按照我的思路和想法一直贯彻做下去。

    开始也是以贸易为主，主要是零售业，一家一家打电话，赚的钱不是很多，就是觉得应用的市场比较大，卖的也都是美国的产品，也不知对不对。后来在不断变化的市场竞争中不断调整找自己的定位，发现最重要的是怎样做到差异化经营。于是我们把卖的东西逐渐放大，使附加值越来越高，就甩掉了一些恶性竞争的对手。

    1999年公司开始做无线网络业务，当时就是看沃尔玛用谁的，我就做谁的。沃尔玛用Telxon，我们就代理Telxon，就这么简单。那Telxon在哪里呢？我们就在广告里找，他们一个代理在香港，不认识，就直接打了个电话，说希望合作代理Telxon的产品，希望跟你合作，做中国的市场。当时他们在北方真的没有合作伙伴，非常希望和我们这样的公司合作。就这样他们给了我们很多项目，又和他们一起做了一些服务，了解了产品，我们就开始做自己的零售市场了。那时很多大的零售企业已经开始关注无线应用，我们把北方区的零售企业全部跑了一遍，最终落实了一些项目。{page}

    谭雪清：这样冲创的故事非常感人，也足以看出您创业的艰辛，之后，业务是怎样迅速扩大的呢？

    谢朝晖：对于一个企业来说，赚钱是很重要的，要看眼前的钱，还要看未来的钱，一定要沉淀做自己的东西，否则公司做不长久，也会心慌。如果很多事情围着供货厂商转，对方人员、政策的变动都会给你带来很大的负面影响。我们从做条码贸易开始，经历了三个主要阶段，第一步是创业初期，在最恶劣的环境下拼杀出一条路，很不容易得到外商的代理资质，拿到了一些项目，赚到了一些钱，迅速积累资金。竞争对手像是汪洋大海，满地都是。第二步，两年后，我们开始增加附加值，增加技术含量，不单做纯贸易了。关注软件，发现就会有差异，会区别其他企业，有自己沉淀的东西。我们就开始做网络集成，有一些小软件在里面，尤其是无线移动的应用，当然贸易的业务还在做。这时我们的竞争对手就变成了两三家了。然后在网络上做应用，这就是我们的第三步，三年前，组建了20人的软件研发队伍，各方面投入很大。从今年，爱创的事业才刚刚开始扩张，向公司化发展。我们现在是最小的状况，也是投入最大的状态，效益最差的时候，未来3-5年才会是快速增长的。我的很多思路还没有贯彻下去，大家的思路还在往一起调整，能量还没有充分发挥出来，还在整合我们自己的人力资源。

    谭雪清：经过前期靠拼劲有了资金的原始积累，也有了经验的积累，之后业务三个阶段的发展动力是从哪里来的呢？

    谢朝晖：三个阶段转变的动因最主要的是我和我带领的骨干员工大家共同的愿望，希望把公司做大。我们想做事情，觉得企业发展不能光看眼前赚的钱，要证明自己的价值。主动地想把公司做起来，积极的去寻找适合我们发展的市场空间。我们找到了，也成长得很好，我们要继续增强实力，加强管理，对内把管理做好，对外把市场越做越大、越强。不是简单的做大，而要做强，才有可能更大一点。变大，加强管理整顿，不断强化，再变强，慢慢变得更大，这是企业的追求。

    第二，就看你有没有眼光和洞察力，而且投入要坚决，还要坚持。想好了，马上就做，不要犹豫、等待。认准了就要做下去，100%认准就没问题也不太可能，很少有一条路直线走到底，有时可能要绕弯子、要调整，最终达到目标。当然弯子绕的越少越好，但是有时你只能在实践中不断摸索、总结、整理思路、学习。这是必须经历的过程，失败的经验也是很宝贵的。企业会在失败中不断地摔打，只要你有足够的耐心，能够承受压力，它会变成动力。

    第三，领导要有一定的组织能力，能带一些人，能有人愿意跟你一起做。企业的领导先要学会做人，让行业内的人认可你，公司的员工认可你，市场认可你，社会认可你。

    总之，要不断地搜索自己的市场定位，不断地发现能够使你得到利润的市场。要敏锐、要勤奋，要有想把公司做大的那种精神。要像猎犬发现猎物一样，公司和公司的主要领导要有强烈的要发展的欲望、激情和热情。以后的空间非常大，我们目前也还是初级阶段，是真正的第三次创业。第一次是做贸易，积累资金 ；第二次是接触无线网络业务；第三次是最难的，火车跑起来了，要加煤、加动力。要有刚刚起步的心态，要创业、要努力、要开创新的行业应用。也还会面临很多问题，我们依然会不断的学习、调整。{page}

    抢占“自创”空间

    谭雪清：前面您谈到了差异化经营的话题，您在这方面是怎样的思路？

    谢朝晖：什么样的老总就会造就什么样的企业，我喜欢竞争，越是竞争激烈我觉得干劲越足，很轻松地谈下来的生意，我觉得没什么动力和兴趣。我喜欢享受打败对手的成功喜悦。我们要突破自我，洞察是很重要的。市场很大，空间也非常大，机会也非常多，关键是你怎么把握住。爱创走的是一条方案创新的路，看差不多赶紧进入，快速地在市场上站住脚，迅速整合出方案，进入这个行业，获得利润；有了一定收入以后，优化系统，降低成本，打压对手，再进入的对手就会很累。我们迅速进入就会尽快形成品牌，占有市场大部分的份额，占有领先地位，在行业内占有优势。因为我们有了软件，就有了调整思路的空间，深入地做行业，就能把握住，会整合上下游资源共同向这个行业投入并在其中占主导作用，快速占领这个行业。

    比如我们从单纯做条码又做了无线集成就有差异了，不仅需要硬件，还需要很强的网络工程师做技术支持和售后服务，上游厂商还要认可，需要很多资质和能力。我们有了自己的东西，上游厂商对我们给予了很大支持。我们会越来越主动，不会依赖任何上游厂商。第一轮，我们很小，没有资金，我们要拿到代理，上游厂商给了我们支持，我们很感激；第二轮，我们做大了，不会忘记他们，会帮他们去开拓行业应用，对上游厂商是有价值的回报。{page}

    谭雪清：在行业推广方面是怎样的思路？

    谢朝晖：我们看准一个行业，会组织这个行业的事业部，研发、顾问、销售，都是全国性的，全国一个总盘，整合上下游、市场等各方面资源，把这个行业做大，承担全年的任务指标。在这个行业中把我们的软件、无线网络技术和条码集成应用都放进去，把这个行业做透。钢铁行业是最好的一个例子，扩张得很快，效率很高。我们也有专门负责开拓行业市场的部门，看准了可以在行业内大面积推广的才去做。我们的软件一定是能够复制的，不断积累行业的应用经验，复制得就会越来越快，效率就越来越高。上游我们和ERP公司合作，和他们一起做制造执行系统，有接口开发、有应用开发、条码数据采集，下游主要是和有市场资源而缺乏技术力量的公司合作，不单纯提供硬件设备给他们，更多的是提供思想、方法、客户群给他们，启发他们，爱创在后面支撑他们。

    砺剑再出锋

    谭雪清：企业在快速发展的过程中，是否在管理上出现了问题？怎么解决？

    谢朝晖 ：企业在发展过程中肯定会有烦恼和困难，就看你怎么从这种烦恼和困难中解脱出来找到自己发展的路，找到主流。有很多时候不知到该怎么办，这时候你要找别人咨询，要和很多人谈，去吸取社会上别人的经验和教训，看看别人是怎么发展的，他们在发展过程中遇到了哪些问题，我们在发展过程中怎样规避这些问题？请顾问、请咨询专家讲课。管理是无止境的，要突破现状，要增长，增加企业的影响力，才能稳固我们在市场上的地位，扩张势力范围。{page}

    谭雪清：未来企业发展的规划怎样？最终企业将是怎样的定位？还会在哪些方面重点出击？

    谢朝晖：公司的发展也给员工带来了发展的空间，他们也会跟着上升，他们的收入会增加，他们的理想也能逐步实现。在条码的基础上，我们做的软件包括仓库管理的产品化、生产管理的产品化、网络的集成等已经超出条码的范围。公司目前在条码领域的业务只占公司业务的20-30%，更多的是在其他领域，在物流、企业内部物流管理、制造执行系统等领域。在无线网络的集成方面我们正在与思科合作，希望成为他最大的合作伙伴，也要做更大的份额。

    今后，爱创一定要有自己的东西，不会单一只做贸易，单一的去做网络，单一的去开发软件，不会放掉我们最擅长的自动识别这块重要的阵地，无线网络应用要放大，然后就是软件的产品化，追求可复制的价值。这三部分会合并交叉到一起，互相影响，各个行业互相渗透，定位集中在三块都有的领域长足发展。爱创的重点还是在系统集成上，发挥我们条码数据采集的优势，打造ERP制造执行控制系统。客户定位是在ERP完成以后的企业，帮他们解决执行控制的问题。我们将以行业为主提供解决方案的集成服务，主要为企业内部物流提供完整解决方案，这是我们的市场服务定位。我们的技术和软件是本地化的根本，是核心。爱创下一步的发展关键是看我们的管理能力，包括对人的管理能力和制定政策的能力。管理是我们的瓶颈问题，如果这个问题我们能够解决好，我们就会很快的大发展，爱创未来会是一个综合实力很强的公司。

    谭雪清：据说公司近期在做一些内部管理方面的调整，主要的目标是什么呢？

    谢朝晖：企业的管理最累的是人的管理。爱创是高速成长型企业，管理整体文化是以人为本的。企业内部的管理是互动的、商榷的、相互信任、沟通式管理。这次也是爱创历史上最大的一次管理整顿。下一步的管理目标就是要授权，让各级经理有权利管好自己的事情，定好管理规则，做出全年的预算，要知道明年会做到什么样。涉及到职责定位定岗、绩效考核、公司的框架战略、经营方向、产品策略、各级部门的销售以及达到目标奖励等所有内容，要向现代化企业的管理方向迈进。

    我做企业绝不是个人欲望的膨胀，要对社会负责，要打造出一个团队，尤其是和我一起奋斗过的同事，让他们都有所收获，在社会上有地位，实现我们共同的理想和目标。出现问题要勇敢地去解决。民营企业的老总很累，要承受的压力很大，希望能够得到社会的理解。有时不是为了赚钱，是为了解决问题，对社会负责。企业看中的不单单为赚钱，还要考虑综合因素和社会责任。{page}

    优秀的人所以优秀并不是他脑袋比别人聪明，而是大脑中有一股力量在驱使着他，在鼓舞着他，那就是——拼搏。“三分天注定，七分靠拼搏，爱拼才会赢”，虽然前进的途中会有风雨雷电、飞雪交加。依靠大树生长起来的藤蔓始终成不了气候，靠自己走出来的路才算硬气，人生就是一场拼搏，爱拼才会赢。爱拼才会赢，蕴含着这样的哲理：人一旦处于拼搏状况，其智慧、精力、潜能就会得到超常的发挥；人到拼命时，常急中生智，诸多在平常做不到、甚至不敢设想的事，都在拼的过程中做了出来。市场经济竞争激烈，没有永远的赢家。爱拼虽不能百分之百会赢，但赢的成数毕竟大于不敢拼。如果连拼都不敢，怎么会有赢的可能？“天上掉下陷饼，点石立即成金”这种事，终究是天方夜谭的神话或空想。爱创在年轻的谢总带领下的拼搏故事的确让人感动，相信他们的这种拼搏精神也感动过无数合作伙伴和客户。

    说起差异化竞争，我不禁想起了一个经典的故事：说的是一个卖鞋的人上了一个小岛，发现这个岛上所有的人都不穿鞋，就回去报告说这个岛上没有生意。而另外一个人上了岛以后回来却说，这个岛上商机太多了，因为所有的人都没有穿鞋。现在的中国自动识别市场就像那个小岛，竞争确实白热化了，但这并不是没有商机，最大的商机在于同质化的竞争给差异化留出的巨大空间。这个空间爱创找到了。条码技术产品在贸易的层面上，产品差不多，成本也差不多，说穿了就是在同质化的基础上打价格战，所以有人看到的是大家拼杀得很厉害，这个市场已经没有机会了，但爱创看到的却是同质化本身的商机，用户的需求是多样化的，差异化是开启商机的钥匙。对于爱创来说，他们熟悉条码技术、无线网络技术，又有自己的软件，可以把差异化的产品提供给客户，他们没有理由不成功。

    从战略的眼光看，不一定所有的企业都适合采取差异化策略，但中国自动识别市场的确面临着同质化竞争的问题。因此，营造一个与众不同的经营战略形成差异化，应该是值得考虑的发展模式，也许爱创的发展会给我们一些启迪。

    文章写到这里，我蓦然想起了“爱创”这个公司的名字，关于为什么公司会是这个名字，我没有与谢总交流过，但我体会它也许暗含着这个公司的爱创业、爱创造、爱创新的情结。{page}

    后记

    我接触这个年轻的谢总，感觉他确实有些地方与众不同，因为他年轻，所以他敢想、敢说、敢做。他的那种率直简直就不能让你拒绝他任何事情。脾气也很大，发起脾气来也是锋芒毕露，也许很多不理解他的人被他得罪了。我也曾经领教过他发脾气。他自己说他是个脾气很暴躁的人，现在已经很收敛了，他还很坦诚的给我讲了那个父亲和儿子关于钉子的故事。

    其实任何事情都有两面性，发脾气是一种感性的东西，不是理性的东西，是因为想不明白，要想明白就不会发脾气了，只是迅速地表达了一种感觉。爱创发展起来一方面也是靠谢总的脾气。比如，他一发脾气，可以迅速处理问题、解决问题；他一发脾气，别人就知道了他关注什么，在意什么；根据他发脾气大小的程度又可以判断出他关注和在意的程度。当然有时别人不理解也会得罪人，但经过沟通，别人理解了就好了。人都有脾气，谢总的这种脾气恐怕也改不了了。

    我的脾气有时也很坏，不过我还是希望谢总在不发脾气的情况下解决问题最好，无论是对别人还是对自己都是有益无害的。借此我也送给谢总一句话共勉：“仁者，爱也；锋者，智也；砺剑出锋，可以断金石，蕴爱为刃，则无坚不摧矣”。

    企业发展里程记录

    1998年2月 爱创公司成立，成为美国Intermec公司和美国PSC公司的中国区总代理；

    2002年 成为日本DENSO中国代理商；获美国Accu-Sort总代理；成立爱创上海公司、香港公司；

    2003年 成为美国Intermec全球战略合作伙伴；成立深圳办事处、成都办事处、西安分公司；青岛海尔集团签订战略合作协议；

    2004年 成立青岛研发中心；“汽车行业生产物料配送系统解决方案”被评为中国自动识别行业最佳解决方案；

    2005年 与家乐福（中国）签订供货和服务协议；与用友集团签订ERP/NC系统战略合作协议。

    2005年 由爱创公司开发的邢钢条码执行系统成功上线运行，为国内钢铁企业首次应用条码进行管理。 

    谢朝晖职业生涯记录

    1993年毕业于长春理工大学，同年，分配到沈阳先达集团并调入北京先达公司；1996年10月，被任命为先达集团北京先达公司副总经理；1998年创建北京爱创世纪科技有限公司，任总经理；现为北京爱创未来科技有限公司法人总经理，北京爱创世纪科技有限公司法人总经理，上海爱创明天数码科技有限公司法人。