变中求变，适者为胜——对话北京科创京成条码科技

来源：《中国自动识别技术》作者：谭雪清 2007-09-28 09:29:00

 创建于1988年的京成条码公司，是在当时国内条码应用一片空白的情况下，以开路先锋的姿态投身中国条码事业的。经过十几年风雨磨砺，京成条码已经成为国内资格最老的专业条码公司之一。京成条码这台“播种机”一直默默无闻地以中国条码行业的参与者和记录者的身份在中国条码事业的发展史中扮演着重要的角色，不仅凭借他们的技术、产品及服务经验，更用他们的真诚成就了属于行业和用户的光荣。十几年来他们在激烈的市场竞争中怎样保持自己的实力，如何处理和其他竞争对手的关系，下一步有什么新的打算，也许算不上是谜，但是很多幕后的故事还是鲜为人知，就此本刊执行主编与北京科创京成条码科技有限公司董事长叶向东进行了对话。

    变中求变，适者为胜

    ——对话北京科创京成条码科技有限公司董事长叶向东

    谭雪清：什么样的机会使您决定在国内条码行业一片空白的情况下开始走上推广条码应用的这条路？在摸索前行中怎样找到了自己的位置？

    叶向东：说起做条码，也是特偶然的机会，总的思想是求变。我是从北京电视设备厂出来的，开始是做与电视相关的设备，竞争比较激烈。1988年初，我们进驻中关村实验区，发现IT范围内的竞争依然激烈，当时我们查阅了很多国外的资料，认为有电脑的地方就可以有条码应用。1988年9月我们就从购买样机开始了。第一个客户是大学图书馆，为图书馆借阅提供硬件服务。当时条码市场需求很小，但利润比较好。还有就是简单票据管理，后来是邮政EMS的应用。我们是从“把条码当画看”时做起，电脑不普及和对条码认识不足迫使我们做了大量的宣传工作。第一个条码应用高峰是银行查询，我们从国外进口各种条码识读设备，大批量制作条码查询卡，为银行查账、查询提供硬件服务。后来零售业开始应用，但零售应用并不快，因为当时超市里有50%以上的商品都没有条码。

    随着应用的推广，很多问题就出现了。除了客户的认知度低以外，当时条码打印机很贵，碳带国内也没有，连碳带分切都没有。随着条码打印机的进口要进很多碳带，那时的进口手续又烦琐，很不方便。于是我们1990年开发了基于激光打印机打印模式的条码打印软件，在激光打印机上可以打印条码，也可以打印标签。虽然在条码质量上不能和条码打印机相比，但量小的时候就很方便，这是国内第一个打印软件。打印软件问题解决了，打印介质还是问题，A4的大标签纸还要把他变成小的标签，当时是用最土的方法——用刀剌。1992年公司成立了条码标签印刷厂，于是就能将A4纸模切好，定位打印了。那个时候，已经有很多企业在做条码硬件的分销了，竞争开始激烈起来，我们开始做软件和耗材了。{page}

    谭雪清：国内条码行业发展初期，同行虽然不多，但实力强大，您当时是如何面对和处理那种竞争关系的？在国内行业开始迅速膨胀的时候，您的企业又发生了怎样的变化？对后来的发展起到了什么作用？

    叶向东：我一直认为我的斗争性不是很强，从来没有和别人争过什么，从公司的发展来看，虽然比较缓慢，但我们一直不懈地努力。

    1993年商业零售业条码应用开始热起来，上POS系统、商业后台软件，我们用3年时间，投入了300万资金搞商业后台软件的开发，开发出来了，但后来人走了另起炉灶，事后分析是人的原因，包括体制的原因。同时我们还做了一些行业以外的生意，但那不是我们擅长的，也没有能成功。从1996年，公司业务开始走入低谷，完全是守势了。业务下来了，再冲上去，比开始做要难，特别是经过失败以后，胆子小了，但我把很多问题看明白了。我们怎么以不变应万变，一定不能是固守的，要用新的模式去试验，要做自己最熟悉的、最明白的、最清楚的业务。

    让耕者有其田，以不变应万变

    谭雪清：经历业务发展的低谷以后，您有了什么新的想法？采取了什么样的措施？又有什么成效？

    叶向东：变与不变的结论是要选择自己最精通的业务做深做精。1999年，京成条码再次走入中关村，提出了“二次创业”的口号，对业务进行重新整合，经过一段时间的摸索，借助多年积累的资源优势，很快就走出低谷，重新发展起来。

    重新涉足硬件，在中关村重新开始，比起1988年难了，竞争激烈了，行业的利润低了，上游资源也被瓜分的差不多了。但是我们还是凭着企业的口碑和应用经验，很快得到了上游厂商的认可。我们设了一个业务部，把条码业务都转到业务部。如果不能成功，公司硬件方面在业内就没有一席之地了。我们起用新人，用新办法、新体制，当时风险是很大的，公司也不可能把宝押在这方面，所以，当时发展是很艰难的。因为我失败过，所以非常谨慎。但不能不干，谁也不能保证要做的事都一定能成功。于是我一手抓原有的业务，让它发挥更大的效益，另一手抓新业务，给新人压力和支持。2001年，经过3年的努力，我们进行了股份制改造。改制的目的是让耕者有其田。公司更名为“北京科创京成条码科技有限公司”，算得上一次质的飞跃，良好的机制给公司注入了新的活力。

    改制是我自己情况的必然，企业自身发展的必然，也是现代企业制度发展的必然。改制方案大家都没有想到，虽然这个公司是我自己借钱做起来的，但我不控股。其实这样规避了很多风险，首先你自己做，很多事你自己必须明白，任何决定其他人的参与程度是比较弱的，第二，也是重要的，技术不是我擅长的。第三，老板集中了无限的权利，企业的发展容易跑偏。公司的股份分配到技术、销售和经营人员的手上，后来证明有了很好的效果，这也是一种创新，走出这一步是很难的，目的是群策群力，把企业做大。我也变成了股东。还有一点特别的是股份一定要用钱买。虽然我不控股，我凭者我自己的做事做人原则，我相信我依然还是企业的核心人、所有者。我们当时是民主集中，一票否决制。这是股东和所有者的权利，意味着每个股东都有决定权。实际上，这是一个过程，不能让别人感觉给我打工，我只是老板之一。改制以后，我们建立了新的团队，公司的发展确实又上了一个新台阶。{page}

    求新求变，万变不离其宗

    谭雪清：在目前越来越激烈的市场竞争中，您用了什么样的方法继续保持自己的实力？在整个行业里怎样定位您的企业？

    叶向东：我们做业务着重去挖掘最终客户，不能靠低价，大家要保持一种平和的竞争状态，让大家都有的做，不管是客户、上游、下游，都要追求合理的利润。我认为我能吃亏，善于吃亏。在市场碰到了竞单的，第一次我让你，第二次又碰上了，你不让我？没关系，我还可以让你，那第三次呢？这么走下来，可能我吃亏多，也许别人就不让你，或者以后根本就碰不上。但我觉得能赚的钱我没赚但你赚到了，你让别人，别人能不让你吗？！把价格杀的很低，最后谁都没挣着钱。其实细想想就是谁先吃亏的问题。市场很大，路很远，要把问题看长远一点。总账算下来，我亏的多赚的少。这就是老实人也吃亏，但吃不了大亏。低价的竞争，最后吃亏的是大家的，是这个行业。企业不能靠价格求胜，要靠实力、靠服务，提升对条码的理解，让客户相信你。同等条件下，客户为什么会选择你，第一，你能满足客户的要求，解决客户的问题，你能做得最好，而不是挣最多的钱 ；第二，客户影响客户。因为长期客户是不稳定的，我推崇保姆式的服务，有求必应。这都应该算是我们保持实力的方法。

    我们不会将市场策略具体的指向哪个竞争对手，企业一定要心态平和，就跟打篮球一样，也许你会看记分牌上你比别人领先或落后了几分，但在投篮的时候肯定不会考虑太多，只要心态正确，动作到位，投篮命中是顺理成章的事情，千万不能急，人急了动作就容易变形。

    一定要把握好节奏，在真正机会到来的时候切入，才能事倍功半。当然，这需要有敏锐的市场洞察力和深厚的技术积累。我的企业在整个行业里不一定非要争第一，我们应该是做什么就把它做优秀，保持在业内先进的行列中。{page}

    谭雪清：未来您的企业还将在公司结构、业务、市场方面有什么求新求变的打算？

    叶向东：成功与失败有时就是那么一两件事。从一开始公司就没有借助外力来促进发展，但我现在在做准备，我们从改制以后，每年都做财务审计，等将来有机会融资。也许我们会把公司再卖一次。

    未来我们企业的发展，依然会以客户需求为中心，寻找新的增长点。首先从技术上要有自己独特的地方，未来服务肯定也是会被承认的，我们会寻求新的经营模式的突破。比如条码打印服务，这个事情很难，但我们有自己的优势，首先我们有自己的标签厂，生产多少，成本多少，是自己控制的。第二，我有自己开发的条码打印软件。第三，我们各地有销售网点和服务网点，服务是我们强调的。个性化标签的需求会很快出现，但市场也是需要培育。我们要先了解客户，然后再找商业模式去配合，满足这种需求。企业的商业模式是否能与市场和客户的需求相匹配很重要。

    产业新一轮调整变化出现了新趋势，不同的企业有不同的理解，我们必须把握 ：一是竞争一定会越来越充分，一个企业要想获得持续成长，必须在竞争中形成自己的核心竞争力；二是创新变得更加重要，而且创新的角度必须更加全面，同质化竞争对每个企业来说都是很难受的，追求不同更有意义；三是过去我们靠技术引领市场和客户，今天我们要更多的依靠客户的需求了。{page}

    与叶总的对话，简单、朴实，他就像在讲故事。仔细分析，透过故事却有很深刻的道理，也算得上是他的生意经了，总结起来也类似产业发展的规律。虽然企业的情况各不相同，但产业发展的规律是不变的，京成条码公司的发展恰恰也正是顺应了产业发展的规律。

    我们所处的是一个创新发展的年代，追新求变，探索新意是一个永恒的主题。《易经》里说“穷则变，变则通”。变通能力对现在的企业而言太重要了。说到变，让我想起了孙悟空，应该说孙悟空是非常优秀的职业经理人，如果我们把他沿途遇到的很多困难、挫折视为竞争的话，他的七十二变适应了竞争的市场，他能够取胜的根本因素应该说是在一个“变”字上。今天市场环境的变化让你无法继续无动于衷，不变就没有饭吃。以变求变，甚至别人未变你先变。作为一个经营者，考虑的只是一个问题——商机的问题。商机就是需求。当你发现哪一块儿有一个需求你满足了，就是把握住了这次商机。

    市场永远在变，如果你不变，只能落后，甚至“被开除”。但在千变万化中总有一个不变的法则，即永远不断地满足客户的需求，以客户为导向。需求，一要跟上市场，满足需求；二要把握市场，引导需求；三要洞察市场，创造需求。现在的竞争环境中，企业本身是否掌握领先的技术并不最重要，关键是你能否把握市场的变化并及时调整发展策略，应对这种变化。

    任何产业的发展都有一定的规律性，自动识别行业与其他行业经历过的起步-发展-快速发展-调整-平稳发展的生命周期是极其相似的。达尔文有句话说得很贴切，这个社会是“适者生存”而不是“强者生存”。企业要考虑如何更适应市场的需求，而不应该是形式上使自己多么强大。今天的京成条码公司虽然不是“强者”，但他是“适者”。今天你是业界的强者，并不意味着明天你还是业界的强者。就像100多年前修铁路时，大家以为这是一种革新，都在这方面进行了很多投资，但是后来有些人没有成功，为什么呢？主要是铁路在铺设过程中，很多新的城市出现了，同时还出现了很多从城市到乡村、乡村到城市的货物运输方式，出现了新的业务繁荣。所以必须进行新的思考，赢得继续领先的机会。

    任何一个行业都有自己的生态环境，在这个系统中，企业选择自己的角色很重要。很多中国企业失败的原因就是没有找准自己的定位，选择了错误的角色和错误的对手，输在了错误的决斗中。对自动识别行业来说，其发展的根本动力也不例外的是客户需求，了解客户的需求，并调整企业的商业模式去配合客户需求的变化，是企业成长的最佳途径。京成条码公司不是只关注同行之间的竞争，在产品、技术、服务等方面超越竞争对手，而是要把满足客户需求放在首位，因为留住客户远比打败竞争对手更重要。他们能把握客户需求变化的趋势，并及时调整自己的市场策略，在满足客户需求方面走在竞争对手的前面，所以他们不担心竞争对手的动作，因为客户会选择他们。{page}

    后记：

    优秀的企业家都会有一种天然的亲和力，但中国很多企业家在创业过程中很注重发挥亲和力的作用，而功成名就之后就会或多或少表现出些武断、些许居高临下的做派。在叶总身上，这种亲和力则一以贯之，而且凝聚成一种独特的领导魅力。

    在叶总身上还有一种更令人钦佩的东西，就是他一直保持着平和的心态。不和别人攀比，正确对待困难和挫折，甚至失败的打击。他很好地印证了美国成功学学者拿破仑•希尔关于心态的一段话：“人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异却造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功和失败。”

    有人曾总结过“小胜靠技巧，中胜靠心态，大胜靠魅力。”他的这种平和的心态在业内也影响了很多企业，倡导成立CEO俱乐部也是他希望行业能有在平和心态下竞争的又一个沟通交流的平台。

    1988年 北京市京成条形码技术开发公司正式成立
    1991年 集图文混排、条码变量输出功能于一体的条码编辑打印系统正式推出
    1992年 成立北京市京成条码印刷厂
    1993年 正式推出“点金石”商用管理系统
    1999年 进入中关村，开始二次创业 
    2001年 改制为北京科创京成条码科技有限公司
    2002年 在广州、上海等地成立分公司

    叶向东职业生涯

    1978年北京电视设备厂，历任班长、车间调度员、车间主任等职
    1988年创建北京京成电子经营部，同年8月开始进入“京成条码”之旅，后公司更名“北京市京成条形码技术开发公司”，任总经理
    1992年创建北京市京成条码印刷厂，后股份制改造更名为“北京市金京成条码印刷有限公司”，任董事长、总经理
    2001年任“北京市科创京成条码科技有限公司”董事长到今