新改革带来新变化

——访东芝泰格信息系统（深圳）有限公司营业总部总经理片岗克己

到任中国一年的东芝泰格信息系统（深圳）有限公司营业总部总经理片岗克己对中国市场的继续开拓充满信心。

　　2007年春天，东芝泰格流通信息机器（深圳）有限公司与东芝复印机（深圳）有限公司正式合并，更名为东芝泰格信息系统（深圳）有限公司，公司将两个事业部的中国现地法人进行了合并，对制造部门进行了整合，各事业部营业总部分开运营。新公司在更大的平台上建立一体化运营体制，实现增强生产体系，加快产品市场推广，加速了在中国的销售进度。不久前本刊记者应邀参加东芝条码打印机第七届全国代理商会议，并在会议期间采访了东芝泰格信息系统（深圳）有限公司营业总部总经理片岗克己先生，感受到东芝泰格的新改革带来的新变化。

改革之体制变化：提高共通用户的满意度

　　东芝复印机和东芝条码打印机在中国分开经营，是因为投资中国的历史原因造成的，两家合并的理由是在日本本来就是同一家公司，合并的意义在于信息共通，客户群共享。合并能够使营业效果更好，合并的最终目的是为了提高客户的满意度。片岗克己总经理说，“我们通过不同的代理商，销售不同的产品，但最终用户是一致的，我们要提高共通用户的满意度。”“打印机和复印机原来是不同的销售渠道，不同的市场策略，合并后，能够整合资源，对双方业务都有提升。”据介绍，目前在售后服务方面，服务中心已经合并，可以解决不同的问题，市场工作从现在逐步开始，业务独立运作。

　　打印机营业总部在独立运营中也进行了改革，执行BU（英文全称：Business Unit）体制，整合成了销售部、营业推进部、技术部、维修部和财务部。在详细解读BU体制时，片岗克己悉数了这一体制的诸多好处：市场资源统筹利用；公司资源合理调配，业务效率的提高；各地区业务的平衡发展；以整体实力应对全国性客户的需求。

　　片岗克己介绍，以前北京、上海、广州是独立运作的，各自为战，各自有自己的市场活动，销售方面并没有把销售眼光面向全中国，而是面向自己的一个销售区域，所以受区域信息和销售策略的局限。“虽然中国很大，但信息传递是很快的，我们希望上海总公司能够迅速将信息传递出去。半年来，上海总部向北京、广州两地传递信息，可以适应市场发展的需要；北京、广州的信息会迅速传递到上海，上海总部也会迅速反馈，提高了信息处理的效率。”片岗克己经理说。

改革之产品变化：面向中国的新产品上市

　　“品质第一”一直是东芝品牌的灵魂，产品的技术领先性、广泛适用性、设计紧凑人性化，已经被广大客户认可。2007年度，碳带销售与产品销售相结合，及时应对需求，缩短了交货周期。片岗克己介绍，2008年度将继续扩大碳带和标签的业务，投入更多的产品种类，满足用户对标签的需求。

　　2007年度小型机SV4D/T、TRST-A10系列上市，这些小型机可以移动。未来将向更多的领域推出小型机。RFID(HF)产品上市，首次在20万张球票上采用电子标签技术，实现赛场系统信息与球票电子标签的快速校验，有效地杜绝了大师杯赛假票的出现，而且实现了一票多次进出场使用，大大提高了赛事服务水平和工作效率。在此案例中，出票时利用SX5T RFID智能打印机来确保打印票面信息，通过SX5T RFID读头将票务信息写入电子标签票证的两步操作同时进行。片岗克己透露，2008年度，还将在宽幅产品，低端产品的精品化、多样化上下功夫，不断推出新产品，满足中国市场的需要。

　　在售后服务方面，2007年度实施了代理店维修站的培训，保证了维修配件的定量库存，彻底贯彻了产品保质书提交制度。强调将在代理店维修服务站扩大的基础上提高质量，加强对现有维修站的技术传导；加快对零备件出货要求的响应；缩短设备的修送时间；严格保修卡制度。

改革之市场策略变化：引导代理商销售产品

　　市场策略的改革，片岗克己总经理认为是一个重要且是关键的改革。“以前我们依靠代理商，现在我们改变了策略，不是完全依赖代理商，要主动与代理商一起推动应用。发展方向是以我们的销售团体为指导，主动向以前很少涉及的领域，与面对终端用户的代理商一同开展销售活动。”“这样的战略不仅使我们加强与终端用户的互动，了解用户的需求，还能培养解决问题的专家，提高我们服务能力，寻找有特长的合作伙伴。最终结果将提高我们这个行业应用的市场占有率，成为这个行业应用的第一名。”

　　2007年度东芝泰格与代理商一起获得了多个重大项目。据了解，这些项目是东芝泰格协助代理商获得的，东芝泰格对代理商的支持不仅是硬件设备，还把一些日本的应用案例、应用方案和软件介绍给代理商，让代理商少走或不走弯路。东芝泰格现在已经把日本方面的案例信息介绍过来，但还没有引导代理商重点推广这些行业的应用。片岗克己透露，“我们未来会和代理商一起去了解客户需求，开发软件，推广应用，引导应用方向。”

　　为进一步与各代理商、IT商业伙伴紧密合作，推行行业应用系统，开拓跟踪支持大客户，提高东芝产品市场份额，2008年度东芝泰格成立了项目攻略组，不仅继续面向一般应用推广还将针对特定行业的应用和新技术应用领域推广产品和方案。

　　在谈到技术的推广，片岗克己深有感触的说：“中国的条码应用多数是为了标识商品，条码使用的真正意义应该是如何利用条码中承载和收集的信息，我们应该向使用者宣传和指导。目前中国应用市场还不够成熟，与日本还有很大的差距，差距不在技术和硬件产品，而在于使用和管理的观念，这是一个瓶颈。我们要转变观念，从在中国的日企开始。”改革之代理商政策变化：扩大行业销售影响力

　　东芝泰格内部的体制改革并没有影响代理商体制，代理商政策则在原来的基础上根据市场策略的变化增加了新的亮点。在进一步完善授权代理商、商业合作伙伴、代理商、特约维修站体系的基础上，推行三大政策扩大销售行业市场竞争力和影响力。三大政策包括：建立项目优先登记制度，为代理商设立项目登记库，确保代理商的最大利益。建立代理商协作理事会制度，成立代理商协作理事会，交流成功案例，分享成功经验，探讨行业发展前景。同时设立优秀项目奖，对具有前瞻性应用的项目，成功推进新行业、新技术的应用项目；具有重大推广性，与自主知识产权的软件产品结合销售优先的项目评奖并给予表彰奖励。

　　2007年8月，东芝在全国开展的东芝集团广告攻势中，起用享誉世界的中国跳水运动员郭晶晶及中国花样游泳队为广告形象代言人，实现推动东芝中国市场业务发展及打造全新品牌形象的目标。据悉东芝决定起用她们为广告代言人，是由于她们的国际化形象与东芝的全球化的品牌形象不谋而合。片岗克己先生则给记者诠释了他对于广告代言人的更深刻的理解：“跳水运动被人称为‘空中芭蕾’，跳水运动不光能使观众感受竞技的刺激，还能欣赏到运动员优美的飞腾、旋转、完美入水。我们也会像跳水运动员一样，在入水之前，不断调整，跳出完美的动作。”