改变只需一点点 

北方的朋友大多喜欢吃糖炒栗子，我也是一分子，可是怎么把熟栗子完整地包出来似乎不像吃起来那么惬意，朋友说那叫好吃不“好吃”，所以有时想到包的麻烦就放弃了吃。经常有朋友送新鲜的栗子给我，按照妈妈的做法，用高压锅炒，火候掌握好，比街上卖的容易包一些，但是很难掌握。偶然发现家乐福超市里卖的速冻板栗是每个栗子拦腰有一个口子，包起来容易多了。启发之下，再一次炒栗子之前我就在栗子腰上割了个口子，哇！做出来的效果完全改变了，吃栗子太惬意了，完全忘掉还要包的程序！

       很多事情都是这样，对传统的一点小小改变，结果改变的是不可想象的，这种改变可能会让自己震撼。汇总听到的一些业内不是很顺利的销售故事，让我想到了这件事，在大家身心疲惫的销售中，是不是可以改变什么，让自己震撼一下？

       销售说白了就是把自己的产品卖出去，是货币交换的过程。但是怎么实现这个过程恐怕有很多方法。到底是等着别人来买，还是主动去卖，这是个主动和被动的角色问题。这就要提到“营销”的概念了。营销，这种以“交换”为核心的概念所关注的是在特定的资源分配条件下交换的过程。销售活动供不应求时，是有利于消费者的，销售只是在满足消费者同质化需求，表现为激烈的无差异的同质竞争。销售活动供大于求时，恶性竞争的压力必然使销售转向树立品牌和寻求与众不同的细分市场。在市场经济条件下，消费者可以自由选择从何处购买，对于这样一个现实存在的交换，营销是一个基本的渠道，它强调消费者的欲望和需求。

       想想我们自动识别技术的硬件产品，是信息化数据采集的工具，传统上都是等着客户、上游伙伴来采购，针对用户的问题和伙伴的问题我们有什么解决方案可以提供吗？事实证明是有的，但我们很少主动，也许我们只需一点点角色的改变，带来的也许是整个产业地位的变化。我把营销两个字分开理解，即“营”和“销”，“营”——轻轻敲打客户的心房；“销”——悄悄占领客户的空间。我们更多的应该在“营”上下工夫，要营造一种打动人心的价值，然后才能推销出去。

       本期对话栏目向您讲述了一个台资企业的营销故事，应该只是抛砖引玉了。       记得有一首歌里面唱到“轻轻敲醒沉睡的心灵，慢慢张开你的眼睛”，这应该是营销追求的境界，这首歌的名字叫《明天会更好》。我们期待着明天会更好……